ĐỘT PHÁ DOANH THU HIỆU QUẢ NHỜ “HIỆU ỨNG CHIM MỒI”

Hiệu ứng chim mồi từ lâu được xem là một chiến thuật tiếp thị rất hiệu quả giúp nhà bán hàng bứt phá doanh số hiệu quả cao khoảng 4-5 lần mà không tốn quá nhiều công sức cũng như chi phí marketing.

Doanh nghiệp bạn đang loay hoay vì vấn đề doanh thu và muốn tìm cách tăng số lượng bán hàng khủng. Bạn cho rằng những đầu tư khủng sẽ mang lại kết quả tương đương hoặc đôi khi là không có kết quả. Thế nhưng, chỉ cần những mẹo nhỏ nắm bắt tâm lý khách hàng cũng sẽ mang lại nguồn doanh thu đáng kể đấy. WService xin giới thiệu đến quý lãnh đạo, doanh nhân, doanh nghiệp một thủ thuật mà nhỏ nhưng mang lại lợi ích lớn mang tên Hiệu ứng chim mồi.

Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà bạn mong muốn mà khách vẫn vô cùng vui vẻ vì được tự lựa chọn, tự quyết định loại hàng mình muốn. Có thể tóm gọn hiệu ứng bán hàng “tinh tế” này trong một câu: Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn. Bên cạnh đó, còn tạo tâm lý khách hàng nghĩ rằng nhà bán hàng rất quan tâm đến nhu cầu mua sắm của mình, tạo thiện cảm, nhờ đó thúc đẩy hành vi mua hàng nhanh hơn.

Trong hiệu ứng này sẽ không bắt khách hàng đưa ra hai lựa chọn 1 và 2, mà sẽ phải có trên 3 lựa chọn mua hàng. Nhưng giữa 3 phương án lựa chọn này luôn có trạng thái bất cân xứng điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà nhà bán hàng mong muốn. Hiệu ứng này thường dùng cho các chuỗi Cửa hàng thức ăn nhanh, cafe và siêu thị như: KFC, LOTTERIA,…

Chiêu thức để khách hàng được quyền lựa chọn

Điển hình của thương hiệu sử dụng vô cùng thành công chiêu thức này chính là Starbucks. Hiểu được tâm lý của người tiêu dùng, thương hiệu sẽ mong muốn gia tăng doanh thu ở sản phẩm có giá trung bình, ở giữa hai sản phẩm rẻ hơn và đắt hơn.

Kích cỡ ly của Starbucks 

Cho đến những năm 1990, Starbucks có 3 kích cỡ đồ uống: Short, Tall, Grande, và tất nhiên Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất. Biết được xu hướng này, Starbucks đã cố tình “giấu” kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn hơn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn “hợp lý” nhất trong mắt khách hàng và được lựa chọn nhiều hơn cả. Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD trong thời gian ngắn.

Các quán cafe, trà sữa nên học hỏi chiến lược này từ Starbucks.

Quy luật 100

Quy luật này thường được áp dụng cho ngành hàng F&B vì sản phẩm ở lĩnh vực này thường có mức giá dao động thấp hơn những lĩnh vực khác nên sẽ áp dụng rất hiệu quả.

Chiêu thức giảm giá % 

Quy luật này chỉ ra rằng:

• Nếu số tiền khuyến mại cho sản phẩm có giá hàng trăm nghìn thì phần khuyến mại nên để theo tỉ lệ %.

Ví dụ sản phẩm có giá 1 triệu, đang giảm giá 100k thì bạn nên để là giảm giá 10% thay vì giảm 100.000 đồng. Cũng với giá trị bằng nhau nhưng ở trường hợp này để 10% khách có cảm giác mình được giảm nhiều hơn.

• Nếu số tiền khuyến mại cho sản phẩm từ tiền triệu trở lên thì chính sách giảm giá nên để số tiền trực tiếp.

Ví dụ sản phẩm có giá 10 triệu. Bạn sẽ giảm cho khách hàng số tiền là 1,5 triệu.

Thay vì nói sản phẩm được giảm giá 15%, bạn nên để: giảm trực tiếp 1,5 triệu cho khách hàng khi mua sản phẩm. Khách sẽ cảm thấy mình được lợi hơn khi được giảm tận 1,5 triệu đồng.

Đánh lừa sự lựa chọn:

Những lựa chọn “chim mồi” sẽ lợi dụng tư duy “so sánh” của người tiêu dùng, nhấn mạnh và tô đậm sự “không lời – không lợi” của chính đối tượng “chim mồi” này nhằm định hướng tiêu dùng.

Giáo sư Dan Ariely đã thực hiện một thí nghiệm trên 100 sinh viên của mình bằng cách cho các sinh viên của trường đại học MIT đặt mua các ấn phẩm của tờ Economist.

Bảng niêm yết giá của tờ báo Economist được đưa ra là:

•  Ấn phẩm báo web – $59
• Ấn phẩm báo in – $125
• Ấn phẩm báo web và in – $125

Chắc chắn ai cũng sẽ chọn lựa chọn cuối cùng, và kết quả như sau:

• Ấn phẩm báo web – $59 (16 sinh viên)
• Ấn phẩm báo in – $125 (0 sinh viên)
• Ấn phẩm báo web và in –$125 (84 sinh viên)

Sau đó, lựa chọn thứ 2 được gỡ đi và thử nghiệm trên một nhóm sinh viên khác với số lượng tương đương, kết quả như sau:

• Ấn phẩm báo web – $59 (68 sinh viên)
• Ấn phẩm báo web và in – $125 (32 sinh viên)

Có một sự khác biệt lên đến 30% trên tổng doanh thu khi sử dụng “hiệu ứng chim mồi”. Khách hàng có xu hướng thay đổi quan điểm của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện.